Как создать собственный бренд? Опыт Ceci Johnson

 

Как же определить свой бренд?

Прежде всего необходимо сузить фокус. Невозможно сделать все для всех, и быть всем для всех. Необходимо иметь свою точку зрения и придерживаться её в любой ситуации.

Бросьте всё ненужное, весь мусор, и тогда вы будете производить очень чёткое запоминающееся впечатление.

Для того чтобы это сделать, необходима очень строгая дисциплина. Это очень сложно, и Сиси приведёт пример её личной консультации, которую она сделала для студии макияжа. И в том случае, когда она проводит подобные консультации, для неё очень важно найти те отличительные черты, которые присущи её клиенту.

Когда она спросила, чем отличается она как визажист, как художник по макияжу от других, её мастер просто сказал, что делает людей красивыми. Но разве это не то, что должен уметь каждый визажист – делать своих клиентов красивыми?

И поэтому пришлось немножко поднажать и выжать из нее то, как ее компания по визажу может отличаться, и она как визажист может отличаться от подобных компаний.

Это именно то, как вы становитесь запоминающимися.

 

 

Тоже самое в свадебной индустрии. Казалось бы, мы делаем все возможное для невесты, чтобы она выглядела прекрасно, чтобы свадьба выглядела уникальной и была уникальный. Но в тоже время, важно задуматься о том, чем вы можете отличаться от других, что вы можете предложить. Например, невесту сделать немножко счастливее и свой сервис более лучше.

Задумайтесь о том, что делает вас уникальными, в чем ваша уникальная способность, и что может привлечь клиентов к вам?

Если вы не хотите заниматься свадьбами ручной работы, не показывайте на своих страницах свадьбы именно такого характера, сделанные самими и вручную.

Если вы хотите работать с люксовым клиентом, то на своих страницах вы должны показывать именно такие свадьбы, потому что ничто, кроме этого, не привлечёт люкс-клиентов, и он не сможет доверять вам.

Очень важно показывать на своих страницах то, что вы хотите делать, то, что вы делаете. Потому что это именно то, с чем вас будет впоследствии ассоциировать.

 

И не бойтесь говорить НЕТ, потому что это может быть самое лучшее, что вы когда-либо делали для своего бизнеса.

 

Чтобы начать, в первую очередь необходимо определить несколько ключевых важных вещей: вы должны определить для себя, в чем ваша уникальность, чем ваша экспертность, и что делает вас отличными от других. Второе – это определить свои аудиторию, клиента, которого вы хотите получить, до которого вы хотите достучаться. То есть аудитория. Кто это: средний класс, VIP-клиенты, люксовые клиенты –очень важно это определить.

Определите ваш посыл, что именно вы хотите донести и что вы хотите, чтобы люди о вас знали.  Что вы хотите, чтобы они о вас запомнили.

И не бойтесь говорить об этом громко, вслух, кричать, потому что, если вы не говорите о своем бренде, то как вы хотите, чтобы люди начали говорить о нём?

Когда Сиси начинала, у неё было очень много клиентов, её постоянно засыпали сотнями вопросов и запросов: Когда я получил моё приглашение? Когда будет готов дизайн? То есть, вопросы сыпались со всех сторон.

Ответы на подобные вопросы занимали очень много времени, практически все время. Поэтому Сиси сделала шаг назад и создала такую систему, в которой не она реагировала на поступающие запросы, а в которой клиенты и её сотрудники могли внедриться.

Таким образом клиенты теперь вписывались в личное расписание, и это позволило ей выделить время на то, чтобы заниматься именно той работой, которая важна, а не ответами на бесконечные запросы.

 

 

Цитата, которая висит в офисе: Возьмите контроль над своим бизнесом в свои руки!

Составьте свое личное расписание, составьте приоритеты и сделайте так, чтобы клиенты следовали за вашим расписанием а не наоборот.

Составьте план и возьмите контроль свои руки. Ваши клиенты должны помнить, что они наняли эксперта. Не позволяйте всем полностью контролировать вашу жизнь

Планируйте свой день и следуйте этому плану. Вопрос в том, что вы должны планировать не только встречи с клиентами, потому что это не вся ваша работа, но и какие-то внутренние мероприятия, внутренние встречи. Порой даже приходится выделять время для ланча, потому что это для неё очень важно, иначе её команда полностью займет ее расписание какими-то встречами.

Установите реальные рабочие часы. Скажите вашим клиентам об этом на вашем сайте, чтобы потом, когда возникает вопрос о каких-то встречах или ещё чем-то подобном, вы могли им отправить и сказать, что эта информация у них есть.

Соответственно это потом поможет вам избежать каких-то конфликтных ситуаций.

И устройте себе перерыв в любом случае – вам это необходимо. Если вы работаете в субботу и в воскресенье, то возьмите два дня среди недели, которые будут именно вашими выходными.

Помните, что ответы на письма – это не ваш список дел, это одна из составляющих в вашем списке дел, но не основной список.

Очень многие сидят в непрерывном ожидании какого-то ответа, какого-то письма, либо в социальных сетях, либо в электронной почте. Но это не то, что направлено на генерирование доходов.  Именно действия, направленные на генерирование доходов, должны стать основными.

Важно создать реальный список дел. Тот, который будет направлен на генерирование дохода на заработок. А не на проверку почты, и это то, что вам помогает двигаться дальше.

Возьмите контроль над своим временем сами. Назначайте встречи, не позволяйте клиентам диктовать вам условия. У большинства из вас есть встреча, которая на самом деле происходит вечером, в нерабочее время. То есть большинство позволяет клиентам контролировать и наш бизнес, и нашу жизнь.

Она боялась в свое время сказать клиентам о том, что не сможет встретиться с ними и провести встречу после 6.30, так как это уже не ее рабочие часы.

На самом деле Сиси задумалась о том, как много она упускает. Что время, которое она проводит на встречах, недодает своей семье, особенно после того как родился сын, очень хотелось проводить вечера дома, читать ему книжки, укладывать его спать. И она набралась смелости, перешагнула свой страх и сказала клиентам о том, что  самая поздняя встреча, который только возможно состояться в 5.30, и в итоге оказалось, что они действительно нашли время для того, чтобы не приехать именно так рано.

На самом деле все клиенты ходят по своим делам в регулярные стандартные офисное часы: по врачам и по дантистам. И находят на это время. Почему не могли бы они прийти к вам в это время?

 

 

А кто из вас работает с личным сотовым телефоном?

Именно то, что мы даем клиентам свой собственный телефон, становится невозможным проводить между нами и клиентам черту. Потому что клиенты могут добраться до нас своими звонками, то есть возможности для личной жизни нет.

Поэтому не смешиваем сотовые звонки. Личные и рабочие – два различных номера. Была ситуация, когда невеста во время вечеринки, будучи в нетрезвом состоянии, звонила и говорила о том, что она в клубе увидела невероятное обои на стенке, которые она хотела бы внедрить в приглашение.

Установите границы. и даже сейчас Сиси спорит со своими коллегами, которые не делают этого, и которые смешивают рабочую жизнь и личное время.

Вы можете в каких-то экстраординарных ситуациях принимать клиентов, но не делать из этого нормы.

Это то, что волновало меня много раз и долгое время, пока я не изменила это, не перешагнула через это.

Не надо говорить просто НЕТ.  Каждое НЕТ нужно перевернуть в ДА и сделать предложение. Если я говорю клиенту НЕТ на встречу сегодня вечером, то я сразу предлагаю ему другой вариант: Как насчёт завтра во столько-то? И чаще всего клиент соглашается.

На самом деле у меня было очень много капризных невест, которые плакали кричали, требовали. И очень трудно не принимать это близко к сердцу, и не давать этому проникнуть внутрь.

Мы все любим свое дело, и естественно, хотим сделать для клиента как можно лучше, но хамство и подобное поведение часто невыносимы. Поэтому, если вам сложно сказать НЕТ, вы можете сказать ДА, но при этом назначить такую цену, что все будет счастливы.

Ваш клиент, когда вы говорите ДА, но называется цену, начинает вас видеть иначе, ценить ваше время, и то, что вы делаете по-другому.

Подруга Сиси является дизайнером свадебных платьев. У нее один раз была ситуация – невеста кричала и возмущалась, что нужно ехать в Нью-Йорк забирать платья для подружек невесты.

Подруга была так счастлива, что работает в свадебной индустрии, что не смогла сказать НЕТ клиенту.  И в итоге пришлось закрыть свой офис на один день для того, чтобы сделать эту доставку платьев.

В итоге она потратила неимоверное количество времени на то, чтобы развезти платья, потратила деньги на бензин, время на дорогу.  Она все это сделала, тем самым забрав это время у своей основной деятельности. Не работая и эффективно не проводя новых встреч, я не получаю новых клиентов. в итоге Сиси спросила, заплатили ли за то, что она это сделала, и ответ был НЕТ.

Это отличный пример невозможности сказать НЕТ. Она из своего бизнеса забрала те деньги и те прибыли, которые могла бы заплатить за машину, за бензин. Потратила время и не получила новых клиентов, то есть всё это вылилось, естественно, в потери.

И если бы она сказала: ДА, КОНЕЧНО, Я С УДОВОЛЬСТВИЕМ ЭТО СДЕЛАЮ ДЛЯ ВАС И ДОСТАВЛЮ ПЛАТЬЯ! И посчитала, сколько бы это стоило, учитывая все вышесказанное.

Вы не поверите, но это невеста, которая кричала и возмущалась, конечно бы нашла время чтобы приехать и забрать платья самой, нежели вести себя подобным образом.

Но если бы она заплатила эти деньги, то никто бы не оказался в проигрыше. Невеста получила бы платья, а дизайнер получила бы деньги, которые могла заработать.

 

Любое ДА должно быть с ценой, то есть если на него соглашаются, вы зарабатываете. Если говорите НЕТ, то ничего страшного, потому что вы ничего не теряете.

 

И самый лучший способ, чтобы отказать, сказать, что вы уже заняты на эту дату. Таким образом вы никого не обижайте. Спокойно и легко говорите, и у людей создается впечатление, что вы очень востребованы, хотя на самом деле вы можете быть в это время дома с семьей.

 

 

Всегда ли прав клиент?

Да, клиент прав, но тылы должны быть перекрыты в этом случае, потому что на самом деле клиенты не всегда правы.

Папа невесты кричал в офисе у Сиси, потому что думал, что они оказывают плохое влияние на его дочь. На самом деле дочка, которая обладала его кредитной карточкой, растрачивалось направо и налево и заключила контракт, и он об этом не знал.

И в итоге закончилось тем, что ему показали все документы, которые были правильно оформлены, подписаны его дочерью, и даже несмотря на это он грозил тем, что пришлет своих адвокатов и закроет бизнес. На что Сиси спокойно сказала, что да, конечно, вы можете это сделать. Потому что была уверена, что все тылы прикрыты, все было сделано правильно с точки зрения оформления документации, поэтому это было очень важно.

Что можно сделать данной ситуации – это иметь все в письменном виде. Таким образом вы избавите себя от возможных конфликтных ситуаций в будущем.

Не позволяйте клиенту распоряжаться вами, владеть вами. Вы же эксперт, которого он нанял, соответственно он должен всегда относиться к вам с уважением, а вы всегда должны прикрывать свои тылы необходимой документацией.

Помните, что вы никогда не должны ни в коем случае поддаваться тем эмоциям, которые вспыхивают. Это всего лишь бизнес, и помните о правилах 24 часов.

Это не касается действительно тех неотложной ситуаций, которые могут случиться. Это касается тех случаев, когда, допустим, звонит невеста, у которой свадьба совсем не скоро, и начинает паниковать или что-то требовать, то всегда можно воспользоваться этим правилом и сказать о том, что вы позвоните на следующий день через 24 часа. И поверьте, она будет совершенно другой в тот момент, когда вы позвоните позже.

Если она звонит вам вечером, и она расстроена, понятное дело, что это эмоциональность. И сказав ей, что вы перезвоните, она чувствует, что вы заботитесь. За это время она успокоится, потому что в любом случае сейчас ничего сделать не сможете, а превращаться в её индивидуального психотерапевта не ваша задача. Подобные звонки лучше откладывать на потом.

И помните о том, что даже самый плохой день длится 24 часа.

Это выражение папы Сиси, которого уже нет. Но это то, чем она руководствуется каждый день.

Сиси изначально тоже думала о том, что успех –это прямо пропорциональная зависимость, что все будет здорово. Когда бы вы не начинали свою деятельности, это падения и взлеты, а не ровный путь наверх.

Сиси в бизнесе 10 лет, и вы будете успешны, только если вы будете держать фокус, сохранять свой драйв и будете упорны – только тогда успех будет вам сопутствовать.

Не позволяете этому успеху забирать все лучшее у вас, будьте человечными, будьте добрыми, будьте благодарными, уважительными. Никогда не забывайте кто вы, и кто помог вам на вашем пути. И никогда не будьте слишком занятыми для того, чтобы сказать СПАСИБО!

 

 

 Прочесть первую часть о создании бренда Ceci Johnson и методах работы команды можно тут

 

Наталья Мельникова

лично у меня она вызывает восторг!

Евгения Азарова

Неужели так сложно проверить статью прежде чем её публиковать? Я не смогла её дочитать из-за невозможного количества ошибок логических, пунктуационных, орфографических, просто опечаток и прочего.Что за неуважение к читателю?